把握投资人的投资心理与行为，成功股权融资

近日，中高盛创投、铂华投资创始人袁子新先生受主办方邀请，作为演讲老师出席深圳的企业家交流对接会，给企业家分享了《如何把握投资人的投资心理与行为》。

袁总表示，首先你要知道投资人想怎么买股票，跟大禹治水一样，要顺势而为，从投资人心理行为的角度来研究，不能采取赌的方式，要以投资人最喜欢的方式把股票卖给他，让他觉得你的股票就是为他定制的，他必须要买。然后是你想怎么卖，你要深刻地知道你想卖给谁。因为你是循环地融资，循环地卖股票，这辈子不会只上一次市，也不会只卖一次股票。是人都是这样，融了一次融少了下次再融，和买了一次涨了下次再买是一个道理，所以不要计较一城一池的得失。而且你要给投资人一个必须买你股票的理由，你今天跟他融钱是因为你有底气，这是属于企业核心竞争力与商业模式的卖点。袁总把专业知识讲得津津有味,企业家们也听得聚精会神，在老师的引导下，主动参与到现场的互动，积极进行研讨交流，并详细记录，使得现场气氛活跃，学习氛围浓郁。

另外，你要知道如何成功股权融资的道理，袁总根据经验总结到：

一、引导投资者以“价格”判断价值变成以“价值”判断价格。比如，你说股票卖3块钱一股，投资人会觉得贵了，要求你打八折，但如果你说是免费的，他就会觉得你是骗子，人都这样。所以3块钱一股要说3块钱一股里有的是什么，这钱花得值不值，而不要讨论3块钱这个事。所以在融资的时候，让投资人看价值不要看价格，必须要引导他们有这个投资观念，不然你在上面唱戏，他在下面玩他自己的，也许看似有兴趣，但不对频率是成不了事的。

二、引导那些有意向投资你的，特别是那些非专业的投资人，从投资“现在”转变成投资“未来”。通常投资人都会揪着你的资产不放，是因为他拿你的过去跟现状来衡量你的未来是怎么样的，他把自己的观念封闭住了，所以你必须打开他的观念。也就是说我现在是不完美的，但我未来更值钱，你投资的是我的未来和我的团队，而不是那些钢筋水泥。要把这个观念转过来，先别谈卖股权三个字，就跟煲靓汤一样，火候没到拿出来也不好喝。

三、从“债权”的固定收益到“股权”的投资收益，说明股权投资比债权投资更划算。

四、懂行还是不懂行。对于有意向投资你且不懂行的人，你只要说你这个行业怎么能够赚大钱，而且以后会赚得越来越多，说得符合商业逻辑，且有理有据，让投资人相信你就可以了。千万不要谈及到产品和技术的细节，这和投资人没什么关系。

总的来说，就是在融资之前要先把频率转过来，频率不转，这件事情就不能动。这不是打鸡血，打鸡血跟正真的投资不一样的地方是能不能过得了夜，如果涉及到几千上万块钱，买个培训课被坑也就被坑了，这大家都能承受得了，就当买了一张明星演唱会的门票。但如果涉及到投资几十上百万的时候，有谁不回家跟家里人商量一下，打鸡血打得了在场的人，却打不了他回家之后的亲朋好友。如果一过夜，这件事一变味，他就会觉得你是骗子，以后都不会跟你合作了。所以正规的融资，一定要卖价值，让投资人是感受价值，而不是通过情感和心理学的东西让他很感性，现场给你刷卡投资，这是不行的，这些只能玩点小钱，做不了大生意。

袁总的经验之谈，让学员们耳目一新，在学员们还沉迷在知识的海洋里时，活动就接近了尾声。感觉时间太短，且过得又快，因此都对袁总的分享充满着留恋与不舍。这趟学习之旅，袁总让大家看到了不一样的风景，期待下一次的旅行。